今天，有點兒特殊。
北京時間4月27日，我們這個初創(chuàng)小平臺迎來了大批聲名赫赫的中心機構(gòu)前來交流，所有團隊成員誠惶誠恐。
惴惴不安于一年的運營經(jīng)驗可能不夠豐富，無法給人留下深刻的印象。我們忙忙碌碌了好一陣子，就是希望讓這些前輩們能夠不虛此行，我們也不枉此般，讓這次交流的寶貴成果為全匯測注入新的力量。
一、為什么會有全匯測？
我們2017年3月份剛上線的時候，像很多互聯(lián)網(wǎng)熱潮里的其他公司一樣，淹沒在各式各樣的平臺海洋里。作為一家檢測機構(gòu)自主開辦的平臺，很多人第一次接觸心里都會有一個疑問：一個干檢測出身的公司為什么要建平臺？
這個問題其實很難回答，但也很容易回答。
從經(jīng)濟層面上看，只要存在對應(yīng)的市場需求，供給的存在就是有意義的。但這個問題難就難在，有需求你就鉆嗎？顯得你這個公司自身格局和層次太低，成了只會追逐泡沫的無頭軍。
所以，想回答好這個問題，要回歸初心。
回想起2016年天麓公司剛成立的那個時候：一幫人在會議室一拍桌子說這個平臺要搞，而且肯定搞得起來！那個時刻我們的底氣來自于什么？
我想是來源于對公司轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的迫切需求和對行業(yè)市場痛點的精準(zhǔn)研判。
（一）轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的必然要求
近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，人們獲取信息的方式和渠道發(fā)生了重大變化?；ヂ?lián)網(wǎng)包括搜索變成了最快捷的信息獲取渠道。大量互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)扎堆冒出，包括前期大量的地推，不斷的燒錢重點也還是用戶入口的導(dǎo)入。
這樣一來，我們發(fā)現(xiàn)很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)本身就變成了重要的客戶信息入口，這些企業(yè)掌握了這個客戶群入口轉(zhuǎn)而面對下游的諸多傳統(tǒng)企業(yè)或服務(wù)商，包括我們那些傳統(tǒng)企業(yè)的已有客戶往往也會流失到這個互聯(lián)網(wǎng)入口上。
那顯而易見，傳統(tǒng)企業(yè)由于沒有掌握用戶群和入口，本身并不具備全產(chǎn)業(yè)鏈或服務(wù)鏈的端到端整合能力，也不具備基礎(chǔ)的議價能力。這些企業(yè)生存往往非常困難，包括原有由于信息不對稱帶來的高額利潤也會被壓榨。
所以，我們下的第一個決心是要做“互聯(lián)網(wǎng)+”。
（二）行業(yè)市場痛點的精準(zhǔn)把握
一方面，許多行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+改造已日趨成熟，比如互聯(lián)網(wǎng)+出行、互聯(lián)網(wǎng)+零售、互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵，但檢測行業(yè)觸網(wǎng)較晚，整個行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)習(xí)慣培育都還處于萌芽期，發(fā)展程度較低，上升空間大。
另一方面，檢測行業(yè)存在多（數(shù)量）、散（分布）、?。ㄒ?guī)模）、亂（價格）等問題。
據(jù)《2017-2022年中國檢測服務(wù)市場研究及投資前景預(yù)測報告》，2016年行業(yè)內(nèi)取得資質(zhì)認(rèn)定的各類檢驗檢測服務(wù)機構(gòu)共3.32萬家，中小微規(guī)模機構(gòu)占到90%以上。
行業(yè)秩序仍未建立，相關(guān)監(jiān)管及政策條款尚不明朗，所以擾亂市場的“天價”和“超低價”現(xiàn)象層出不窮。同時，大量國有、高校、權(quán)威機構(gòu)的科研儀器設(shè)備閑置與檢測企業(yè)不知道去哪里做檢測兩種現(xiàn)象并存，信息不對稱情況嚴(yán)峻，導(dǎo)致檢測市場交易效率低下。
所以，我們下的第二個決心是要做“互聯(lián)網(wǎng)+檢測”。
二、如何破解檢測行業(yè)低頻、非標(biāo)、to B？
全匯測進入的傳統(tǒng)檢測行業(yè)，之所以觸網(wǎng)速度慢、成功率低（90%的檢測平臺生存周期不超過3年），是因為傳統(tǒng)檢測交易具有幾大互聯(lián)網(wǎng)不友好特征：低頻、非標(biāo)、toB。
大部分快速崛起的平臺做的是高頻、標(biāo)準(zhǔn)化的交易，而且我們熟知的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，絕大多數(shù)服務(wù)對象是C端用戶，比如滴滴、京東、美團等等。
這就決定了，全匯測要做的是一件前無來者（無成熟模式借鑒）而且極容易失敗的事（互聯(lián)網(wǎng)不友好）。
因此，想走通互聯(lián)網(wǎng)+檢測這條路，必須從根源破局，用互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)檢測的三大交易特征，進而整合資源實現(xiàn)快速發(fā)展。
（一）從單一類目切入，從綜合服務(wù)跳出，將低頻整合為高頻
低頻為什么不好？
因為低頻意味著用戶粘性難以建立。
我們怎么解決的？只要用戶通過一個點進來，就想辦法給他提供所有服務(wù)。從單一的產(chǎn)品檢測切入，通過低頻服務(wù)匯集大量的用戶數(shù)據(jù)，然后逐步衍生出檢測技術(shù)咨詢、檢測硬件研制、檢測軟件開發(fā)等服務(wù)內(nèi)容。
因此，為了提高用戶粘性，需要將單個公司相對低頻的檢測需求，整合為相對高頻的檢測相關(guān)類需求。
以全匯測線上發(fā)布需求為導(dǎo)向，在原有新材料檢測、環(huán)境試驗基礎(chǔ)上，開拓高?？蒲?、環(huán)保、軍工計量、食品藥品等市場，逐漸形成多個檢測專業(yè)方向，豐富線下實驗室的服務(wù)能力。
同時，全匯測在與用戶深度對接的過程中，發(fā)現(xiàn)儲能材料原位檢測的技術(shù)瓶頸和工業(yè)品外觀缺陷檢測、結(jié)構(gòu)缺陷檢測及食品、環(huán)保領(lǐng)域智能移動檢測等共性需求，結(jié)合中國制造2025、先進制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合的產(chǎn)業(yè)趨勢，戰(zhàn)略性布局檢測設(shè)備開發(fā)板塊，以此來完成平臺的服務(wù)延伸。
（二）從疑難雜癥切入，從統(tǒng)一封裝跳出，將非標(biāo)改進為行標(biāo)
非標(biāo)為什么不好？
因為非標(biāo)意味著匹配效率低。
大多數(shù)檢測交易可以總結(jié)為“非專業(yè)買家的復(fù)雜性購買”。
買家都是非專業(yè)的，凡是有生產(chǎn)的企業(yè)都需要檢測，但是對檢測這個領(lǐng)域是非專業(yè)的。而且大部分的檢測需求都非常個性化，需求對接過程很費勁，且需要非常復(fù)雜的實驗操作。而平臺上的服務(wù)提供者即檢測機構(gòu)是專業(yè)的。
把檢測服務(wù)這一復(fù)雜設(shè)計包裝成各種各樣的標(biāo)題，這些標(biāo)題里面輸出庫。輸出庫的標(biāo)準(zhǔn)定義好，流程定義好，服務(wù)商的標(biāo)準(zhǔn)定義好，保障機制也定義好。用戶所見即所得，需求和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)就給標(biāo)準(zhǔn)化了。
因此，為提高匹配效率，全匯測首先用標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)題對需求的各個要素進行統(tǒng)一封裝，然后整合各類優(yōu)質(zhì)檢測機構(gòu)資源，從買方需求出發(fā)提供標(biāo)準(zhǔn)化的平臺服務(wù)。
（三）從線下活動切入，從線上推廣跳出，將toB轉(zhuǎn)化為toC
to B為什么不好？
因為to B意味著用戶習(xí)慣差。
企業(yè)用戶與個人用戶的互聯(lián)網(wǎng)依賴度和忠誠度不一樣，企業(yè)用戶代表的是公司，其交易是相對理性的，比較習(xí)慣于基于現(xiàn)實關(guān)系的商業(yè)行為。
所以需要通過企業(yè)比較習(xí)慣的方式培養(yǎng)他們對平臺的認(rèn)知，進而借助具有快速傳播特點的網(wǎng)絡(luò)營銷和有吸引力的激勵機制引導(dǎo)企業(yè)用戶建立起在線檢測交易習(xí)慣，將其變成互聯(lián)網(wǎng)依賴用戶。
一年多時間，全匯測已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)舉辦了十多場線上線下活動。
包括2017年全匯測服務(wù)軍工企業(yè)供需對接會、服務(wù)高新區(qū)推介會、湖南航天產(chǎn)品推介會、清華大學(xué)教授專題講座、首屆工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+檢驗檢測、長沙新材料檢測聯(lián)盟成立大會、全匯測調(diào)研R計劃行動等等，吸引全國上百家機構(gòu)參與，把“全匯測”這塊招牌算是實實在在的打出去了。
網(wǎng)絡(luò)營銷也是我們重點發(fā)力的方向，這也是傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)最薄弱的一個點。
全匯測在深入分析平臺所針對的客戶群體的網(wǎng)絡(luò)使用習(xí)慣之后，在三個方面做了大量工作。
首先通過促銷活動提升平臺影響。結(jié)合社會熱點開展室內(nèi)空氣檢測1折券、高校開學(xué)季科研檢測特惠活動等優(yōu)惠活動，吸引高?？蒲袌F隊等用戶群體關(guān)注并使用平臺。
二是通過新媒體運營樹立專業(yè)品牌。全匯測微信公眾號定期推送平臺動態(tài)、行業(yè)趨勢、技術(shù)研究、社會熱點等內(nèi)容，在檢測機構(gòu)和檢測技術(shù)人員中取得良好推廣效果。
三是開展軟文營銷。在百度知道、彈窗廣告、新聞門戶網(wǎng)站等平臺投放全匯測文章，實現(xiàn)多渠道推廣品牌。
畫餅引不來好吃客。
做平臺最基本的工作是整合資源，引導(dǎo)能力上線，平臺供給數(shù)量充裕了、種類豐富了，客戶順著味兒自己就來了。但是囿于平臺開創(chuàng)初期，可投入的資金量有限，所以還需要挖掘其他途徑來鼓勵機構(gòu)匯聚到平臺上來。
天麓公司牽頭組建長沙市新材料檢測聯(lián)盟，爭取1000萬元檢測專項補貼，入選湖南省中小企業(yè)核心服務(wù)機構(gòu)，牽頭籌建中國（湖南）新材料測試評價中心，全匯測成為檢測聯(lián)盟官方信息平臺、湖南省中小企業(yè)上云行動計劃推薦行業(yè)云平臺。
借助檢測專項補貼線上申報，中小企業(yè)上云行動云服務(wù)券等政府活動，迅速吸引省市檢測機構(gòu)入駐全匯測，擴大平臺的服務(wù)能力。
三、全匯測的現(xiàn)狀？
（一）行業(yè)地位
國內(nèi)第一家軍民融合+檢驗檢測平臺；
湖南省內(nèi)第一家工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+檢驗檢測平臺；
湖南省內(nèi)唯一一家專業(yè)新材料檢測機構(gòu)；
國家工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)—航天云網(wǎng)檢測專區(qū)；
（二）運營成果
通過一系列的平臺服務(wù)機制創(chuàng)新，檢測云平臺行業(yè)的主要痛點初步得以解決，全匯測逐漸得到用戶認(rèn)可。
截至目前，全匯測906個平臺注冊用戶中，共有154個用戶累計發(fā)布需求1222條，用戶活躍度達到17%，高于5%到10%的行業(yè)平均水平，其中11家企業(yè)與全匯測簽訂年度服務(wù)委托合同。成功撮合交易的641條，撮合成功率達52.5%。全匯測成為航天云網(wǎng)活躍度最高的專區(qū)之萬事開頭難一。
四、未來
萬事開頭難。
只要我們能夠精準(zhǔn)切入我們最有優(yōu)勢的需求盲點，破局之后，全匯測定將迎來更廣闊的發(fā)展空間。
我們希望把全匯測作為一個開放式課題，隨時歡迎各界專家、大牛不吝賜教，多批評多指正，共同探索“互聯(lián)網(wǎng)+檢測”這一新興模式。
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